CPQ – Orçamento mais rápido nas regras do seu negócio

CPQ é uma solução que permite que as equipes de vendas criem ofertas e propostas personalizadas para o cliente, com a configuração de preços e itens na cotação e configurações de produtos comuns com pouca ou nenhuma orientação dos especialistas em produtos. Assim, criando um processo realmente colaborativo, da cotação ao pedido, que é 100% preciso.

O que significa CPQ:

C – Configurar
P – Preço
Q – Quotação/Proposta

O objetivo é aumentar a satisfação do cliente com uma proposta rápida e aderente a sua necessidade, aumentar a eficiência e agilidade da equipe de vendas para a elaboração de cotações e propostas customizada. Dessa maneira, gerar mais lucros para as empresas com o aumento das vendas.

Impulsionar as Vendas

Atualmente os clientes demandam experiências de compras que sejam rápidas, precisas e de acordo com a sua necessidade.

Desta forma, as equipes de vendas trabalham para encontrar maneiras de aumentar suas vendas, fechar negociações com valores maiores e com margens mais altas, responder rapidamente às necessidades dos clientes e exceder as expectativas dos stakeholders. Um trabalho hercúleo.

Neste sentido, o CPQ vem como uma solução para centralizar e automatizar os dados do cliente, preços, descontos de produtos, renovações de contrato, regras de negócios e disponibilizar dados em tempo real, para que os representantes de vendas tenham todas as informações ao seu alcance para responder rapidamente às necessidades do cliente.

Então, trabalhando com CPQ, as equipes de vendas podem:

Aumentar o desempenho
Vender mais
Reconquistar o controle
Reduzir os atritos dentro do ciclo de vendas
Eliminando os erros.

Desafios da Equipe de Vendas

No cenário atual temos alguns desafios como:

Ciclos de vendas mais longos: com o aumento da complexidade dos produtos, preços, integrações com sistemas terceiros como ERP e representantes de vendas inexperientes, o processo fica consideravelmente maior.
Tempo com os clientes menor: configuração manual, preços de cotações, processos de aprovação complexos, alta rotatividade de representantes de vendas com baixa entendimento no processo, sistemas desconectados com dados de vendas desarticulados espalhados, processos internos complexos, levam a declínios drásticos na produtividade de vendas.
Metas de vendas não atendidas, taxas crescentes de imprecisões de pedidos devido à falta de informações em tempo real sobre preços e estoque dos produtos, resultam em retrabalho com correções de pedidos e devoluções de produtos.
Diminuição do lucro da empresa por conta das inconsistências no preço dos produtos, descontos oferecidos sem controle, aumento da burocracia no processo para aprovação e realização do negócio, como também menor volume/tamanho dos pedido fechados.

Aumentar a produtividade da equipe de Vendas

A otimização do CPQ auxilia no aumento de produtividade da equipe de vendas nos seguintes itens:

Eliminar processos manuais

Elaborar cotações com maior precisão
Agilizar o processo de elaboração de Cotações personalizadas
Reduzir os ciclos de vendas
Obter margens mais altas
Aumentar o tempo de venda do representante com o cliente

Aumentando os lucros da organização

Vendedores atingindo as Metas de Vendas
Canais de vendas conectados
Preço e cotação de acordo com a regra da organização
Descontos conforme a regra
Eliminar os achismos no processo de vendas
Replique o sucesso dos melhores desempenhos

Aumentando os lucros da organização

É comum os profissionais da área comercial estarem envolvidos com atividades secundárias às vendas, que consumem tempo e atenção, Com isto, temmenos tempo envolvidos com os seus clientes, suas demandas e necessidades.

Os processos de vendas atuais estão se tornando mais complexos à medida que os clientes apresentam uma quantidade maior de demandas e as organizações possuem vários canais (como equipes de vendas diretas, parceiros de canal, vitrines virtuais sites de comércio eletrônico, distribuidores, revendedores e VARS) com programas de parceiros cada vez mais complexos.

Com isto o processo de cotação ao pagamento realizado pelos profissionais de venda está cada vez mais complexo e mais dividido.

A velocidade de resposta da equipe de vendas às necessidades dos clientes determina se o negócio será concluído ou abandonado. Para ganhar clientes cada vez mais fiéis é necessário oferecer uma experiêrncia do cliente (CX) superior e consistente em vários canais.

Durante o processo de compra, os clientes estão consumindo informações de alta qualidade, o que significa que, no momento em que se envolvem com um representante de vendas, eles desejam qualidade e rapidez. Segmentos de clientes diferentes – grandes empresas, agências governamentais, pequenas e médias empresas – exigem abordagens diferentes para preços, configuração, cotação, envio, visibilidade e faturamento dos pedidos.

O software CPQ permite que a equipe de vendas configure suas ofertas, seguindo as regras de negócios da sua organização, e atenda às necessidades de seus clientes.

Fornecendo o que os representantes de vendas precisam:

A precisão dos dados de preços,
o ciclo de vendas fica mais rápido
As oportunidades de upsell e pacotes são capturadas com mais frequência.
Os dados de preços e o fluxo do processo são mais simplificados, padronizados e economizam tempo

O que pode levar à realização de mais vendas.

Em poucos cliques, um representante de vendas pode criar uma cotação, puxando automaticamente os produtos configurados e os preços. Enviar por e-mail e até incluir uma assinatura eletrônica para fechar o negócio. Desta forma, teremos:

Ciclo de vendas abrangente, desde a captura de lead até o envio de cotações
Cotações precisas e consistentes para estabelecer a confiança e aumentar as vendas
Reduzir o risco de falta de informação e erros durante a criação da cotação
Acelerar o processo de criação de cotações, economizando tempo da equipe de vendas.
Aumentar a eficiência no processo comercial promovendo o crescimento da receita.

Vamos aprofundar as três partes do CPQ

Utilizar regras inteligentes que evitem que produtos incompatíveis acabem na mesma cotação. Permitir que sua equipe de vendas configure suas ofertas, seguindo as regras de negócios da suza organização e atendendo às necessidades de seus clientes.

2- Preço

Oferecer preços especiais, preços por volume ou pacote, além de aplicar descontos extras. Os preços de seus produtos podem ser configurados utilizando uma tabela de preços completa para atender todos os clientes em todas as situações. Também é possível gerir os descontos de modo a serem aplicados corretamente para que sua empresa não perca dinheiro.

3- Cotação

Apresenta uma cotação ou proposta rapidamente e que representem a empresa de maneira artesanal e profissional.

Valor do negócio

10 funcionalidades importantes no CPQ:

Cálculo de preços customizavel
Recursos para negociação de contratos personalizáveis
Assistentes de vendas
Integração CRM, automatização da força de vendas (SFA) e ERP
Modelos e especialidades específicas para cada indústria
Configurações para web e para lead
Autoadministração descomplicada
Recursos de autoatendimento, comércio eletrônico e canal de parceiros
Desenvolvido em uma única plataforma
Recursos para implementação global rápida

Sinais de que você precisa do CPQ

Está usando configuradores de cotação herdados.
O crescimento da receita está superando sua capacidade de operar.
Está construindo um fluxo de receita recorrente.
Precisa de maneiras práticas de implementar soluções de negócios mais avançadas, como software com inteligência artificial integrada.
Está enviando cotações de vendas imprecisas para clientes em potencial.

Um sistema CPQ é ideal se:

Você lida com a venda de uma ampla gama de produtos.
Você oferece produtos em combinação com serviços (exemplo: vendas e reparos de celulares).
Você gostaria de acelerar a geração de cotações em seu negócio, independente de produtos ou serviç
Você está usando um sistema de CRM, no entanto, as opções para criação de orçamento sob medida são limitadas.

Por que investir no CPQ?

Precificação adequada e efetiva
Proporciona a satisfação dos clientes
Contribui para o aumento da receita
Maior agilidade nas entregas para clientes
Integração com outros sistemas e preços competitivos em relação a concorrência

Por que o CPQ é necessário?

Desde a categorização de pacotes de produtos até o cálculo de descontos e impostos, o cálculo de cotações é, sem dúvida, um desafio. Contar com esforço manual e sistemas legados desatualizados só leva a mais erros e atrasos indevidos, resultando em uma experiência ruim para o cliente. Simplifique seu gerenciamento de cotações e alcance taxas de fechamento mais altas com CPQ no Zoho CRM.

Ganhos Mensuráveis

Os usuários relatam que quando o CPQ é implantado e usado corretamente:

A geração de cotações é 10 vezes mais rápida
Existe uma redução de 95% no tempo de aprovação
É duas vezes mais rápido passaro de cotação para dinheiro
Rampa 30% mais rápida para novas repetições

Como um sistema CPQ se encaixa com um CRM?

Tanto o CRM quanto o CPQ são sistemas projetados para enfrentar diferentes desafios em um único processo de vendas.

O CRM é eficaz para ajudá-lo a gerar leads, acompanhá-los, alimentá-los e monitorar o pipeline de vendas, entre muitas outras possibilidades. O principal objetivo é o engajamento e a retenção do cliente. Não se pode culpar um CRM por não ser um aplicativo CPQ — porque os principais desafios do CRM são diferentes.

A etapa crucial no processo de vendas, depois de converter um cliente potencial em cliente, é enviar a cotação de preço real a eles. Nesta etapa o CRM e o CPQ passam a trabalhar juntos para criar a cotação com fatores como precificação dinâmica para uma variedade de categorias e combinações de produtos.

Faz parte do processo de vendas, tanto o engajamento do cliente, quanto o gerenciamento de cotações, e precisam ser gerenciados pelas equipes de vendas. Desta forma, para um processo geral de vendas, tranquilo e eficaz, é melhor usar um sistema CPQ integrado ao seu aplicativo de CRM, de forma que não seja necessários sair de uma janela ou alternar aplicativos.

É necessário esse acompanhamento durante todo o processo, desde a entrada do lead, passando pela qualificação, criação da cotação seja sem erros para que o seu processo de vendas seja perfeito. Quando isso acontecer, você agradecerá à tecnologia.

Um cenário utilizando CPQ

Um cliente utiliza o CRM para manter um banco de dados de seus clientes.

Frequentemente se depara com situações como liquidações anuais e ofertas especiais e desejam implementar um melhor sistema de gerenciamento de cotações.

Resumo de seus requisitos:

Quando adicionam um determinado produto, alguns outros precisam ser adicionados à cotação automaticamente.Estes podem ser produtos ou acessórios gratuitos.
Os preços dependem de vários fatores, como época do ano, tamanho do negócio, região, etc. Exemplo: liquidação anual, onde alguns produtos são oferecidos gratuitamente ou com um desconto impressionante. Esse “preço condicional” precisa ser incorporado ao sistema.

Cenário:

Quando um representante de vendas adicionar o Moletom a uma cotação:

O cachecol será adicionado automaticamente.
Um desconto de 20% é aplicado sobre o preço de tabela do Moletom
1 jeans será sugerido como um prompt para o representante de vendas, para adicionar à cotação

Como funciona?

O sistema CPQ para CRM consiste nos seguintes pontos:

Configurador de produto
Regras de preço

1- Configurador de produto

O Configurador de Produtos é a seção onde você define as ações que precisam ser automatizadas na seleção de produtos específicos. Essas ações automatizadas podem ser qualquer uma das seguintes:

Adicionar produto
Sugerir produto
Atualização do campo do item cotado

1.1 Adicionar/Sugerir Produtos

É uma prática comum adicionar um item de linha relacionado, sejam produtos gratuitos ou acessórios relacionados, quando os clientes pedem um produto.

1.2 Sugerir Produto

Quando os clientes pedem um moletom específico, eles também desejam vender seu melhor par de jeans. Para tornar esta prática consistente em toda a organização, para as equipes de vendas não perderem esta ação, pode-se alimentar pelo sistema CPQ.

1.3 Atualização do campo do item cotado

Esta é uma ação útil quando você deseja atualizar automaticamente o valor do campo do(s) item(ns) cotado(s).

2- Regras de preço

As regras de preços no CPQ permitem implementar estratégias variáveis em sua organização. Por exemplo, o preço padrão do Produto A é o valor X. No entanto, os clientes que chegam por meio de “indicações de funcionários” têm direito a um desconto de 10% em X. Você pode especificar em uma regra de preço e o CPQ implementará isso automaticamente em sua cotação.

Essa variável ou, em outras palavras, precificação condicional, pode ser implementada na forma de desconto ou preço de lista, ambos os quais, por sua vez, podem ser diretos ou baseados em volume.

Assim, você tem 4 opções para escolher, quando se trata de implementar regras de preços:

Direto (estático) – Desconto direto; Preço de lista direta
Baseado em volume (dinâmico) – Desconto baseado em volume; Preço de tabela baseado em volume

Segue um exemplo de como o preço é implementado para cada opção: Caso o preço do Produto A for US$ 100

Metódo direto

Você menciona essencialmente o valor do desconto DIRETO ou o preço de tabela, o que for adequado ao seu processo. Isso é mencionado em relação a um produto correspondente e é estático.

Desconto direto — se você inserir 10% de desconto em $ 100, o valor final será de $ 90.
Preço de lista direta — Você também pode alimentar a mesma coisa no sistema de uma maneira diferente.Você pode dizer que o preço de tabela é 90% de $ 100, o que produzirá o mesmo resultado – $ 90.

Metódo baseado em volume

O método baseado em volume envolve um modelo baseado em camadas.

O desconto ou preço de lista que você inserir variará com base em um intervalo especificado.

Desconto baseado em volume – Se a quantidade pedida varia de 1 a 10 — dê 10% de desconto; se a quantidade pedida varia de 11 a 20 – dê 20% de desconto; se a quantidade pedida varia de 21 a 30 – dê 30% de desconto.
Preço de tabela baseado em volume – se a quantidade pedida varia de 1 a 10 — o preço de tabela é 90% de US$ 100; se a quantidade pedida varia de 11 a 20 — o preço de tabela é 80% de US$ 100; se a quantidade solicitada varia de 21 a 30 — o preço de tabela é 70% de US$ 100.

Referências:

Kenia Garcia – MBA na FGV em Gestão Empresarial. Pós-graduada em Telecomunicações e Graduada em Tecnologia de Sistemas de Informação. Especialista em CRM, Marketing e Business Intelligence.

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