Pessoal , nesta semana vamos falar sobre indicadores que vocês conseguem extrair os seus resultados de dentro de um sistema CRM, neste caso o Zoho CRM, nossa melhor referência.
Antes de começar o nosso artigo, vamos introduzir alguns conceitos sobre indicadores, mas bem rápido, pois este não é o nosso objetivo.
Existem dois tipos de indicadores (Key Performance Indicator – KPI) muito utilizados na área de vendas, que são :
Indicadores quantitativos (Que mensuram a quantidade de resultados semanal ou mensal).
Indicadores qualitativos (Que se utiliza de métricas mais subjetivas, partindo de uma observação do avaliador).
Pronto, agora que passamos um pouco de conceito, quais indicadores podemos mensurar facilmente utilizando uma solução de CRM?
Os dois tipos conseguiremos extrair facilmente de um sistema de CRM e poderão nortear toda as nossas estratégias de vendas e marketing, principalmente se atuarmos com uma estratégia de marketing digital.
Indicadores Quantitativos:
Pretendo dar exemplos de indicadores quantitativos que auxiliará a gestão de uma equipe de vendas. Vamos lá:
-Número de novos LEAD’s / Candidatos;
Este indicador serve medir a precisão de sua estratégia de captação de novos candidatos ou possíveis clientes, isso ajuda muito para averiguar que a estratégia de marketing está conseguindo atrair novos clientes ou mercados.
-Número de propostas criadas;
Este indicador é muito importante pois demonstra um resultado de que sua equipe está conseguindo trabalhar os candidatos gerados no indicador acima.
Essa métrica afeta diretamente o seu resultado de previsão de vendas.
-Número de propostas perdidas;
Minha experiência provou que este indicador pode ser utilizado para ajustar a sua estratégia de venda e um termômetro do seu processo de venda, aqui podemos identificar gargalos no fechamento.
-Número de propostas ganhas;
Este indicador serve para mensurar o melhor resultado da sua equipe de vendas, que poderá ser comparado com média de mercado e o plano estratégico da área de vendas podendo ser usado de parâmetro para concluir se as coisas estão de acordo com ações planejadas.
-Número de propostas para clientes da base;
Este é um indicatidor utilizado para medir o desempenho das ações de sua equipe de vendas direcionadas a “CROSS SELLING” e “UP SELLING” (falarei destes conceitos em artigos futuros), sendo um termômetro para mensurar a sua capacidade de retenção e relacionamento com os seus clientes.
Indicadores Qualitativos:
Esses indicadores devem ser implementados respeitando sempre o processo de vendas e também tendo em mente respostas controladas, para que assim possa tirar o melhor proveito de seus resultados e podendo corrigir sempre a rota de sua equipe.
-Motivo da perda de proposta;
Este indicador vai demonstrar que ações estão sendo tomadas que justificam o motivo de não fechamento das propostas criadas.
-Motivo do ganho de proposta;
Este indicador mostra o contrário do mencionado acima, serve para o gestor visualizar o que está dando certo e replicar as condutas geradoras de resultado.
-Nível de reclamações;
Esta métrica serve para medir a qualidade do atendimento e ações da equipe com o cliente.
Um indicador que demonstra a solidez e credibilidade da sua marca.
-Expectativa de preço de proposta;
Um indicador personalizado para cada proposta, mas é um dos mais importantes, pois você para de trabalhar no acaso e passa a ter uma visão real do que o seu cliente espera receber em valor e também o que você pode entregar com a expectativa dele.
Espero que esse artigo seja útil e ajude a você tirar mais proveito de sua solução de CRM, acredito que tendo uma boa solução e uma estratégia correta, que seus resultados possam ser sempre mensurados, só terá um resultado que é a VENDA.
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